У чому вимірюється робота?

У чому вимірюється робота?

Метою стратегії є відшукання такого шляху, який вимагає найменшого витрати часу та енергії і дає можливість досягти найбільшого успіху. Брайан Трейсі Продажі хворе місце багатьох бізнесів. Дуже часто продажу являють собою некерований процес: продажі або йдуть, або не йдуть. Можна якимось чином вплинути на інтенсивність продажів?

Так, звичайно. Існує два основних способи стимулювання продажів: перший реклама, друге активні продажі або інтенсивна робота менеджерів з пошуку нових клієнтів.

Про рекламу розмова піде наступного разу, а сьогодні кілька слів про те, як підвищити ефективність роботи менеджерів. Як ви вважаєте, наскільки завантажені ваші менеджери? Який відсоток робочого часу вони використовують для продажу та роботи з клієнтами?

Важко відповісти? А ви запитайте у менеджерів і краще у формі письмового звіту про виконану роботу за тиждень або місяць!

Найстрашніший питання для більшості менеджерів. Навіть для тих, чия зарплата залежить від результатів особистих продажів. Не багато людей з високою самодисципліною. Саме з них виходять кращі керівники.

Для решти недостатньо однієї фінансової мотивації. Їм ще необхідна людина з кийком, хоча сама по собі кийок не гарантує результат. Вона може тільки одне забезпечити щоденний контроль виконання нормативів роботи. А виконані нормативи, в свою чергу, гарантують прийнятну інтенсивність роботи кожного менеджера і в підсумку керовані продажу. Що таке нормативи роботи менеджера?

Це як у токаря. Норматив токаря виточити за зміну 100 бол-тов. Легко контролювати?

Очевидно. У менеджера немає болтів.

Але у нього є: дзвінки клієнтам; призначений Цінні та проведені зустрічі; комерційні пропозицією-ня; рахунки, виставлені і оплачені, і, нарешті, закриті угоди з відвантажених товаром і оформлений-ними документами. Існують різні нормативи комерційної роботи.

Для різних компаній і галузей. Для різних стадій розвитку організації, і її клієнтської бази. Але мета будь-яких нормативів одна зробити роботу менеджерів ефективною.

Тобто підтримка високої інтенсивності використання робочого часу, постійний пошук та залучення нових клієнтів, а також регулярне і якісне обслуговування постійних клієнтів. Приклад використання нормативів. У вас молода організація. Ваші клієнти інші організації. Ви займаєтеся обслуговуючи-ням офісного обладнання.

Аутсорсинг зараз дуже модна ідея для нового бізнесу. Приблизно 4. 000 організацій міста ваші потенційні клієнти.

Завдання. Як максимально швидко напрацювати клієнтську базу на такому ринку? Спростимо задачу. Необхідно обдзвонити всіх клієнтів і познайомитися зі співробітниками, приймають рішення по вашій пропозиції. Будемо вважати такі дзвінки результативними.

1 крок. Визначаємо нормативи комерційної роботи кожного менеджера на день, тиждень і місяць: 25 результативних дзвінків щодня, 100 дзвінків на тиждень (п’ятницю не вважаємо) і 400 в місяць. 2 крок. Встановлюємо розумний строк, за який необхідно сформувати таку холодну базу клієнтів: 3 місяці буде відмінним результатом.

3 крок. Визначаємо кількість менеджерів, які необхідні для первинного контакту з клієнтами: 4 менеджера при нормативі 400 дзвінків на місяць можуть зробити близько 5000 контактів за 3 місяці.

Тобто ми маємо 20% запас часу. 4 крок. Розробляємо мотивацію менеджерів, яка розрахована на виконання Плану первинних контактів. 5 крок.

Набираємо менеджерів на умовах даної мотивації, навчаємо грамотним комунікацій з новими клієнтами, а також організуємо контроль виконання встановлених нормативів. 6 крок.

У найкоротші терміни напрацьовуємо клієнтську базу з нуля. Далі вибудовуємо стратегію розробки найцікавіших клієнтів.

Розробляємо нові нормативи і нову мотивацію, вже націлену на конкретні продажу. Приклад показує один з простих, але досить ефективних способів управління продажами і збільшення інтенсивності роботи менеджерів з продажу.

Подібні нормативи досить швидко можна впровадити в роботу свого підприємства.

У чому вимірюється робота?

Сподобалася стаття? Поділися нею з друзями!




Комментарии закрыты